Groei
Groeit uw bedrijf? Groei kan een verraderlijke manier zijn om het succes van een onderneming te meten. U kunt beginnen met vijf goede klanten die veel omzet en winst opleveren en weinig moeite en aandacht kosten. Vervolgens kunt u er twintig klanten bij krijgen die minder opleveren en misschien iets meer aandacht vragen. Omdat u deze klanten tevreden wilt maken krijgen uw eerste vijf klanten minder aandacht. Met andere woorden, wie groei als maatstaf neemt voor succes moet goed kijken waaruit die groei bestaat.
Hoeveel klanten had u toen u net begon, hoeveel had u er een jaar later hoeveel heeft u er nu? Wat voor klanten zijn dat, vaste klanten of eenmalige klanten, hoeveel geven ze uit?
Maak eens een simpele grafiek waarin het aantal klanten, de omzet en de winst staan. Op de x-as staat de tijd, het aantal maanden of jaren dat u uw bedrijf heeft en op de ij-as staan aantal klanten, omzet en winst.
Verkeerde groei,
Bovenstaande grafiek geeft de omzet en de winst weer. Hier is een duidelijk beeld zichtbaar, de omzet groeit harder dan de winst.
De andere grafiek geeft het aantal klanten weer, daar zit op het eerste gezicht een mooie groei in. Alleen heeft onze ondernemer het steeds drukker maar maakt hij relatief steeds minder winst. Met andere woorden er groeit wel iets, maar het verkeerde.
Drie opties om goed te groeien:
De onderneming uit het voorbeeld groeit weliswaar, maar helaas op de verkeerde manier. De ondernemer krijgt het steeds drukker, meer klanten en meer omzet, daardoor stijgen de kosten ook. De winst groeit niet of nauwelijks mee.
Als ondernemer, freelancer of zzp’er moet je er naar streven om de optimale winst te halen. Sommige grote bedrijven kunnen al heel tevreden zijn met een lage winst. Als de winst over het geïnvesteerde vermogen maar hoger is dan de bankrente dan is het al snel goed. Voor een freelancer geldt dat niet, hij of zij heeft slechts beperkte uren beschikbaar (24 per etmaal) en moet een minimum bedrag verdienen om van rond te komen.
Om de winst te laten stijgen kun je als freelancer een paar dingen doen:
- Meer omzet maken met dezelfde klanten
- Meer klanten krijgen
- Je efficiëntie verhogen
- Je klanten beter uitzoeken
- Deeltaken uitbesteden
En een andere optie is: andere mensen aan het werk zetten maar dan ben je geen freelancer of zzp’er meer. Hoewel, je kunt een paar ZZP’ers of freelancers inhuren.
Omzetgroei met je huidige klanten
Je omzet per klant verhogen is een hele goede manier om je winst te verhogen. Ga na wat je je moeizaam verkregen klant nog meer kunt verkopen. Een kapper kan klanten voor 20 euro knippen, maar dezelfde kapper verdient meer als hij zijn klanten ook nog een tube gel of een fles shampoo verkoopt.
Een andere beproefde manier is om je omzetsnelheid te verhogen, de kapper die zijn klanten elke maand in de zaak krijgt hoeft minder geld uit te geven aan reclame dan de kapper wiens klanten om de drie maanden terugkomen.
Meer klanten krijgen
Soms kun je niet anders groeien dan domweg meer klanten krijgen. En daar is op zich niets mis mee omdat elke klant uiteindelijk bijdraagt aan de winst. Blijf wel kritisch, sommige klanten vragen heel veel aandacht en leveren weinig op, die klanten wil je liever niet. (maar soms kun je niet zonder ze). Meer klanten krijg je door netwerken of reclame maken. Netwerken blijkt voor freelancers en zzp’ers vaak de meest efficiënte methode, de huidige klanten brengen je in contact met nieuwe klanten.
Efficiëntie verhogen
Vooral bij bedrijven die al een poosje bezig zijn is enorme winst te behalen door efficiënter te gaan werken.
Perspectief en Omgeving
De scharensliep, de kolenboer, de schoenmaker, de unixprogrammeur, de telefoniste de eigenaar van de fotozaak, hoe goed ze hun best deden, hun branche veranderde en de vraag nam af. Andere beroepen zullen ongetwijfeld volgen, dagbladjournalisten, uitgevers van papieren boeken en automonteurs van benzineauto’s zien een moeilijke toekomst.
In welke branche bent u werkzaam?
- Ik werk voor verschillende branches
- Mijn branche verkeert in zwaar weer (kranten, bouw, platenindustrie etc.)
- Mijn branche is er een in opkomst
Fotografen hebben het meegemaakt, ze moesten overstappen van analoog naar digitaal. Ook andere beroepen veranderen snel, nieuwe media genereren nieuwe vakgebieden, wie had er tien jaar geleden van zoekmachinemarketing gehoord? Is uw branche in beweging of bent u bij? Hoe ver staat u af van uw nieuwe collega’s en concurrenten? Wat doen zij wat u niet kan?
Verandert er veel in uw branche
- ofwel moet u bijleren
- vakliteratuur bijhouden
- investeren in nieuwe apparatuur
Hoe lang nog?
Ondernemers en ondernemingen hebben niet het eeuwige leven. Diensten en producten maken een vergelijkbare cyclus door als ondernemers zelf. Meestal is die cyclus klokvormig. Voor ondernemers die hun toekomst plannen is het van belang om te weten op welke plek in de cyclus ze zich op bevinden. De cyclus is geen onontkoombare route, met verschillende strategieën is de vorm van de product/dienstencyclus te veranderen.
Hoe lang u nog onderneemt is deels een keuze en wordt deels door uw leeftijd en fysieke mogelijkheden bepaald. Het antwoord op deze vraag is dus puur persoonlijk.
- ik wil werken tot mijn … jaar
- ik werk tot ik erbij neerval
- ik werk tot mijn AOW
- Ik moet wel doorwerken ik heb geen pensioen geregeld
Het antwoord op deze vraag is te meten in jaren. Samen met het antwoord op de vraag waar u uiteindelijk heen wilt geeft dit de randvoorwaarden voor de strategie die u moet gaan volgen om uw reis te vervolgen.
Elk product, elke dienst, heeft een levenscyclus. Een freelancer is zijn of haar eigen product, om het oneerbiedig te zeggen, ook u heeft een levenscyclus. Gelukkig valt daar wel veel aan te veranderen. Want niets is eeuwig. Producten worden gelanceerd, groeien, bereiken hun top, verliezen marktaandeel en verdwijnen van de markt. Zo gaat het nu eenmaal. Waarom ik u dit vertel? Omdat u uw marketing strategie moet afstemmen op de fase waarin u zich bevindt. Een start-up vraagt een andere benadering dan een groeibedrijf. En een bedrijf dat over de top heen is, en zich moet herpositioneren, zal andere marketing nodig hebben.
Bovenstaande curve is bekend in marketingkringen, het is de productlevenscyclus. Deze versie is aangepast, we hebben er een staart aangeplakt die heel lang doorloopt. Het is de samenvoeging van de klassieke levenscyclus met de zogenaamde theorie van ‘the long tail’
Goede marketing kan uw project maken, en slechte marketing kan uw project kraken in volgende fases van de levenscyclus:
De introductie- of opstartfase. Om vandaag de dag nieuwe projecten te lanceren, moet uw strategie perfect zitten. Want het aanbod is verpletterend groot, de marktdynamiek enorm, en uw potentiële klanten zitten niet op u te wachten.
De groeifase. Gaat het met een rotvaart vooruit? Stromen de bestellingen binnen? Goed zo. Maar let op dat u het stuur stevig vast hebt, de blik op de weg vast houdt. Marketingstrategie is hier nodig om u voor te bereiden op de beslissingen die u overmorgen zult moeten maken.
De verzadigingsfase. Krijgt u het moeilijker dan vroeger om uw orderboek te vullen? Verliest u de greep op uw markt? Let dan goed op, want uw strategie zal waarschijnlijk moeten bijgesteld worden. Nieuwe technieken zullen nodig zijn om u te herpositioneren in de markt.
Als de meeste consumenten het product hebben aangeschaft zal de concurrentie steeds heftiger worden. Door te stunten met prijzen of andere aanbiedingen zullen de laatste consumenten over de streep worden getrokken of bestaande consumenten worden uitgenodigd een extra (of vervangend) exemplaar aan te schaffen.
Men kan deze fase verlengen, of zelfs gedeeltelijk vertragen, door het product te vernieuwen (extra dienstverlening, nieuwe functies, etc…) of door in nieuwe markten te investeren. De kosten voor marketing stijgen in deze fase aanzienlijk doordat er zowel geadverteerd moet worden voor bestaande consumenten om niet voor de concurrent te kiezen maar ook om nieuwe markten te bereiken met een aangepaste marketingmix.
Long tail
We hebben de product levenscyclus aangepast en samengevoegd met de theorie van ‘The Long Tail’ door het Internet is de levenscyclus van producten en diensten namelijk drastisch veranderd. Ook bij antiek speelt de long tail een rol.
Wat doet de concurrent?
Hoe doe je het ten opzichte van je concurrenten? Het kan verhelderend zijn om uit te zoeken hoe je collega ondernemers het doen. Soms is dat heel eenvoudig, vraag het aan je klant. Maar je kunt ook veel te weten komen door eens met mensen uit je branche te gaan praten. Tenslotte zijn er heel veel gegevens beschikbaar over verschillende branches en beroepen.