Zelf starten

Zelf starten begint met een idee. Hieronder gaan we in op de uitwerking van het globale eerste bedrijfsidee waar elke onderneming ooit mee is gestart. Dit idee kan zijn om een restaurant te beginnen, een autofabriek op te zetten, wandtegeltjes te gaan beschilderen of een minicamping te beginnen. Om deze ideeën uit te kunnen werken moeten we ze uitwerken tot een concept. U zult merken dat elke beslissing gevolgen heeft voor het hele plan. De uitwerking van idee tot concept geeft antwoord op de volgende (voor ondernemers eeuwige) vragen:

- Wie worden de klanten?

- Wie worden de concurrenten?

- Wat wordt het product?

- Wat wordt uw dienst?

- Hoe gaat u uw product of dienst bij de klant brengen?

- Waarom kopen klanten het product bij u en niet bij uw concurrenten?

- En tenslotte Hoe (veel) gaat u verdienen met uw bedrijf?

Kortom u maakt uw plan steeds concreter. We zullen deze vragen overigens steeds weer tegenkomen. Of het nu over marketing gaat, timemanagement, of financieel management, bovenstaande vragen zijn steeds leidend.

Uit uw hoofd op papier

De stap van het eerste idee naar een uitgewerkt concept is een kwestie van schrijven. Het idee moet uit uw hoofd en op papier zodat er in uw hoofd ruimte is om het concept verder uit te werken. De eerste stap hierbij is om een kort financieel plan te maken. Dit plan is gebaseerd op uw gewenste of het minimale inkomen dat u nodig heeft om van te leven. Voor Parttimers is dat natuurlijk wat lager dan voor fulltime ondernemers die van hun bedrijf moeten leven. De kunst bij het schrijven van een concept is om uiteindelijk in een paar woorden weer te kunnen geven wat uw bedrijf doet, waar u uw geld mee verdient en wie uw klanten zijn.

 Voorbeeld: tafels verkopen

Uw droom is om zelf eetkamertafels te importeren en te verkopen. Hieronder staat een snelle manier om te kijken wat daarbij komt kijken en wat dat concreet betekent.

Stel dat u jaarlijks € 21.000 nodig heeft om van te leven. (u kunt dit bedrag makkelijk uitrekenen door al uw uitgaven voor levensonderhoud bij elkaar op te tellen, gas, licht, water, huur, kleding, verzekering, voeding etc.) U moet dan € 21.000 overhouden van uw bedrijf. De winst op uw diensten of uw producten wordt gevormd door de omzet minus de kosten van de omzet. Daarna gaan de algemene kosten er af zodat de winst overblijft (bij een eenmanszaak). Van deze nettowinst gaat nog belasting af. We stellen het bedrag belasting dat u moet betalen op 20%, dit is een redelijke aanname voor starters die alle aftrekposten en startersfaciliteiten  benutten.

Hiervoor geldt de volgende formule:

Omzet - Kosten van de omzet = Bruto winst- Bedrijfskosten = winst

De belasting die u moet betalen hebben we op 20% gesteld, u moet dus 26.250 euro nettowinst maken. (21.000 = 80%, 26.250 = 100%)

U kunt een schatting maken van uw vaste bedrijfskosten. Deze kosten bestaan uit: huur, telefoonrekeningen, promotie, verzekeringen, autokosten et cetera. In dit voorbeeld bedragen de bedrijfskosten naar schatting 14.000,- euro.

Bij deze som is de uitkomst bekend (26.250) en de bedrijfskosten zijn bekend (14.000), zodat de omzet min de kosten van de omzet te berekenen valt (26.250 + 14.000 = 40.250). Dit betekent dat uw omzet minus de kosten van de omzet 40.250 moet bedragen. Als u weinig of geen bijkomende kosten heeft om uw dienst of product te maken, dan is dit ook uw minimale omzet (dit geldt bijvoorbeeld voor tekstschrijvers).

Als u echter materiaal of energie moet gebruiken om uw producten of diensten te fabriceren, dan moeten we deze nog in de berekening betrekken.

Soms vormen de kosten van de omzet een vast percentage (opslagpercentage). De winkelprijs is bijvoorbeeld driemaal de inkoopprijs; een tafel die u voor 100 euro koopt, kost in de winkel  300 euro. Eventuele vervoerskosten komen daar nog bij. Stel dat deze vervoerskosten per tafel 10 euro bedragen, dan moet u om 21.000 euro over te houden minimaal 40.250 euro gedeeld door (300 - 110 =) 190 = 212 tafels verkopen.

Uw winkel is 5 dagen per week geopend. U heeft 4 weken vakantie. Dus u heeft 48 weken om uw tafels te verkopen. U moet dan ongeveer 4 tafels per week verkopen om te kunnen leven.

De bedoeling van deze snelle berekening is om handen en voeten te geven aan een idee. In eerste instantie was er een vaag idee om tafels te gaan verkopen. Na deze berekening weet u dat u minstens 4 tafels per week moet verkopen (bij de huidige winstmarge en de huidige inkoopprijs).

Nu kunt u de volgende vragen stellen: hoe zorg ik ervoor dat ik 4 tafels per week verkoop, aan wie ga ik ze verkopen, hoe ga ik ze verkopen, wie verkopen er nog meer tafels, wat voor tafels willen de mensen eigenlijk?

Wie worden uw klanten?

U denkt dat uw klanten mensen zijn die een goede tafel voor een redelijke prijs willen hebben. Of wellicht mensen met een klassieke smaak, of mensen die een goedkope tafel zoeken, of mensen met kinderen die een afwasbare stevige tafel willen, kortom deze vraag is niet een twee drie te beantwoorden. Het is wel een belangrijke vraag, de smaak van uw klanten bepaalt uiteindelijk uw assortiment en de prijs van uw tafels. In dit voorbeeld gaat het om tafels van 300 euro die u wilt importeren. Het product staat al vast dus dan moet u andersom redeneren, u zult er in dat geval achter moeten komen welke mensen deze tafels willen hebben.

Wat verkoopt u eigenlijk?

U levert een dienst of u verkoopt een product. Het is van belang om er achter te komen wat uw product of dienst eigenlijk inhoud voor uw klanten. U verkoopt gemak, of zekerheid, of de oplossing voor een probleem. Dat wat uw klanten willen hoeft niet altijd datgene te zijn waar u juist zo trots op bent:

Verkoper: "deze auto is de zuinigste die er is."

Klant: "maakt me niet uit ik wil een rode."

Een ander voorbeeld: Een vertegenwoordiger zoekt een auto.

Het eerste idee is dat u deze klant kunt helpen met de aanschaf van een nieuwe auto. U vraagt de klant welke auto hij wil en welke kleur de auto moet zijn en klaar. Maar er is natuurlijk meer. Wellicht heeft de vertegenwoordiger nog een ander probleem, misschien heeft hij een imagoprobleem, als hij luxe producten verkoopt verwachten zijn klanten een vertegenwoordiger in een luxeauto, hij wil echter zijn autokosten beperken. Misschien zoekt de vertegenwoordiger juist betrouwbaarheid, hij kan geen dag zonder vervoer, in dat geval zal de klant goede service willen en een vervangend vervoer.

Misschien heeft de vertegenwoordiger veel ruimte nodig om zijn spullen te verkopen, wellicht heeft hij meer aan een bestelwagen. Kortom hoe beter u uw klanten kent hoe beter u ze kunt helpen. Naarmate u uw klanten beter kent zult u ook zelf uw klanten gaan selecteren. U kiest bijvoorbeeld alleen klanten die een bestelauto nodig hebben. Of u kiest ervoor om auto's te gaan leasen.

Andere klanten?

Wellicht hoeft u helemaal geen tafels aan particulieren te verkopen en kunt uw 184 tafels veel beter via een paar grote orders aan bedrijven verkopen. In dat geval bestaat uw klantenkring uit bedrijven zoals winkelketens of meubelzaken. De beslissing om aan bedrijven te gaan verkopen heeft grote gevolgen voor uw concept. Uw marges zijn waarschijnlijk lager, u heeft minder klanten en u zult uw klanten op een andere manier moeten benaderen.  

Wie worden uw concurrenten?

Uw concurrenten zijn bedrijven die tafels verkopen, doe-het-zelfzaken die materiaal verkopen om tafels te maken en meubelmakers. Zeg mij wie uw concurrenten zijn en

Hoe gaat u uw producten aanbieden?

Deze vraag heeft weer sterk te maken met uw productkeuze, uw gewenste klanten en uw concurrenten, alles hang samen. Het mag duidelijk zijn dat een kraam op de markt niet geschikt is als u op klanten met veel geld en een dure smaak mikt. Een winkel in een winkelcentrum zal niet voldoen als u zich richt op de zakelijk markt. Of u uw koopwaren nu via het internet, per postorder of vanuit een winkel verkoopt, de keuze hangt af van de wens van uw klanten. 

Het oorspronkelijke idee krijgt nu handen en voeten, in de volgende hoofdstukken worden alle aspecten afzonderlijk besproken. Het concept wordt verder uitgewerkt in een ondernemingsplan. De structuur van het ondernemingsplan  is hetzelfde als de structuur van het concept:

inleiding, samenvatting, persoonlijk, technische punten, marketing, financiën, plan van aanpak.